Warum "perfekt"
nicht immer besser ist

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"Perfektionswahn" hat sicherlich sein Gutes:

Sollte ich mich einer Operation unterziehen müssen, wäre mir sehr recht, wenn der Chirurg nicht nur mit der Haushaltsschere an mir herumschnippseln würde.

Auch von meinem Autobauer erwarte ich mir Perfektion - nicht nur wegen der Scherereien bei Rückrufaktionen.

Und dass der Küchenchef nicht wahllos nach dem Zufallsprinzip irgendwelche Gewürze verwendet, kommt mir ebenfalls entgegen.

Doch meines Erachtens treffen solche Perfektionsansprüche auf die meisten Sparten nicht zu und können sogar erfolgsverhindernd wirken.

Ich darf etwas ausholen:

Vor über zwanzig Jahren leitete ich eine kleine Agentur mit vier Personen. Wir hielten uns einigermaßen über Wasser, aber das Erscheinungsbild unserer kleinen Firma war eher "selbstgestrickt".

Damals war ein Modewort in aller Munde: Corporate Identity (CI).

Alles müsse ein "einheitliches Erscheinungsbild" abgeben und einen "Wiederkennungswert" beim Kunden hervorrufen.

Zuerst lies ich von einem Patentanwalt eine so genannte Ähnlichkeitsrecherche durchführen, um auch "sicher zu gehen", dass der Firmenname noch frei sei.

Dann beauftragte ich eine namhafte Firma (deren Name ähnlich wie das Gerät auf diesem Foto lautet - allerdings ohne "Mäh"), um mir ...

- ein neues Logo zu entwerfen
- Briefpapier und Visitenkarten zu gestalten und
- überhaupt alles "aus einem Guß" zu erstellen.

Nachdem diese sündteuere Aktion fertig war, hatten wir viele Schränke mit neuen Briefbögen, Durchschreibesätze für die Rechnungen, Postkarten, Visitenkarten - überhaupt alles schön einheitlich.

Danach wurde nach diesem Muster von einer Agentur ein Internetauftritt gestaltet. Das war damals noch etwas Seltenes - und sehr Teueres.

Es dauerte keine zwei Monate und aus dem schönen Hamburg traf das Schreiben eines Anwalts ein, der mir beschied, dass sein Mandant ebenso hieße wie unsere Firma und dass ich wer-weiß-wieviele-Wochen (oder Tage) Zeit habe, um mir eine andere Firmierung zu überlegen. Danach sehe er sich "gezwungen", Klage einzureichen.

Die "Ähnlichkeitsrecherche" hatte also überhaupt nichts genutzt.

Da das schöne neue Briefpapier hinten mit den Allgemeinen Geschäftsbedingungen bedruckt war, taugte es nicht einmal mehr als Konzeptpapier oder für Schmierzettel.

Ich konnte noch von Glück sagen, dass ich mich nicht zu einer "9001"-Zertifizierung überreden hatte lassen, welche damals ebenfalls als "Muss" verkauft wurde.

Warum dieser Abstecher in private Erfahrungen?

Weil Ihnen damit vielleicht eine teuere Lektion erspart bleibt.

Eines wusste ich damals noch nicht:

Das Wichtigste im Geschäftsleben ist nicht der professsionelle Anstrich.

Das Wichtigste ist Marketing!

Hätte ich auch nur ein Zehntel dieses Geldes dafür aufgewendet, neue Kunden zu finden und unsere Leistungen zu verkaufen, wäre dies wesentlich klüger gewesen.

Solange nichts verkauft wird, gibt es auch nichts zu verwalten.

Mit Sicherheit gibt es abertausende von Existenzgründern, die von Anfang an "alles richtig machen" wollen, in modernste Computer und schöne Büroausstattungen investieren - aber ihre Produkte oder Leistungen nicht verkaufen.

In den meisten Fällen braucht das Produkt nicht "perfekt" zu sein. Nachdem Rückmeldungen von Kunden eingehen, kann es immer noch verbessert werden.

Zur Veranschaulichung ein ganz anderes Beispiel:

Person A will ein paar überschüssige Pfunde loshaben und bemüht sich redlich darum, von Anfang an alles "perfekt" zu machen:

Von jetzt an wird gesund gegessen.
Jeden Tag Körperübungen.
Natürlich unterstützt von Subliminals vor dem Einschlafen ....

Warum dürfte das zum Scheitern verurteilt sein?

Weil ...

es die wenigsten durchhalten!

Irgendwo lockt eine süße Nachspeise, oder bei dem heutigen Wetter jagt man doch keinen Hund raus, und so weiter und so fort ....

Person B nimmt das Ganze nicht so bierernst.

Diese Person ist die ersten Wochen über ein bisschen aktiver als vorher und verändert nur eine einzige Gewohnheit!

Und nach ein paar Wochen ist ihr dieser gewohnheitsmäßige Spaziergang oder der Salat jeden Freitag in Fleisch und Blut übergegangen und jetzt ist es an der Zeit, eine weitere Gewohnheit hinzufügen.

Letztendlich errreicht Person B ihr Ziel, obwohl - nein, gerade weil! - sie nicht alles "perfekt" machen wollte.

Fazit:

Überlegen Sie sich nur eine Sache, die Sie künftig fest in Ihre Marketingaktivitäten einbinden wollen.

Mit der Zeit werden Sie in diesem Bereich immer sicherer und besser.

Erst dann erweitern Sie Ihr Repertoire um den nächsten Schritt!

Viel Erfolg!

Bedürfnisse oder Wünsche?
Vorteile oder Eigenschaften?

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Im Praxisteil zum Profinetworkingsystem wird immer wieder betont, welche herausragende Rolle dem

Copywriting

zukommt.

Gemeint ist das effektive Verfassen von Verkaufs- oder Werbetexten.

Um diese Aufgaben sollten Sie sich selbst kümmern!

Es ist gar nicht so schwierig. Sie brauchen lediglich zu wissen, wie Sie vorzugehen haben und wie zugkräftige Werbetexte aussehen.

Stellen Sie sich Ihre Werbekampagne wie die Bauzeichnung für ein Haus vor:

An erster Stelle steht Ihre Idee.
Wie soll Ihr Haus aussehen?
Was ist sein Zweck? (Hauptwohnsitz, Wochenendhaus, Ferienhaus, Zweitwohnung, Kapitalanlage, Eigenbedarf, Zum Vermieten ...)

Was wollen Sie in diesem Haus machen? (Lesen Sie gerne am Kamin? Brauchen die Kinder viel Platz zum Spielen? Ist Ihnen eine große Küche wichtig ....?)

Nachdem Sie sich über diese Dinge klar geworden sind, machen Sie sich an die bauliche Struktur (Anzahl der Zimmer, Grundriss, Größe ...)

Und schließlich ist noch die Stilfrage zu klären.

Nach diesem Schema gehen Sie auch für Ihr Geschäft vor.

Übertragen wir nun diese Schritte auf das geschäftliche Umfeld. Es sind lediglich 4 Punkte zu beachten.

Wenn Sie diese vier Punkte beherrschen, werden Sie erstaunt sein, wie leicht Ihnen Werbeideen einfallen.

4 Konzepte, die Sie im Marketing kennen müssen!

Um gute Werbetexte zu verfassen, müssen Sie folgendes wissen:

Der Unterschied zwischen Bedürfnissen und Wünschen.

Der Unterschied zwischen Eigenschaften und Vorteilen.

Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Produkt

Wie Sie dieses Alleinstellungsmerkmal (USP) verkaufen

Unterschied zwischen Bedürfnissen und Wünschen

Diese beiden Dinge werden häufig verwechselt. Denken Sie zum Beispiel an folgende Aussagen:

"Karin braucht was Neues zum Anziehen".

"Michael hat eine schreckliche Frisur. Er braucht einen neuen Friseur."

"Ich brauche unbedingt ein paar neue Jeans."

"Wir brauchen eine größere Garage"

Ist hier irgendetwas dabei, ohne das man nicht leben kann?

Was wir zum Überleben brauchen (Luft, Nahrung, Wasser, etwas Kleidung, manchmal Verkehrsmittel, Handwerkszeug ...) fällt in den Bereich der Bedürfnisse - Alles andere sind Wünsche.

Ihrem geschäftlichen Erfolg wird es deshalb zugute kommen, wenn Sie erkennen, dass Sie es mit Wünschen zu tun haben!

Wenn Ihr Produkt wirklich ein Grundbedürfnis abdeckt, brauchen Sie sich über Werbestrategien wahrscheinlich gar nicht den Kopf zu zerbrechen. Doch nur selten haben wir es damit zu tun. Unsere Kunden haben Wünsche.

Deshalb genügt es nicht, nur Eigenschaften oder Merkmale aufzuzählen.
Damit lösen Sie keine Gefühle aus!

Der Unterschied zwischen Eigenschaften und Vorteilen

Angenommen, Sie verkaufen Bleistifte mit Minenstärke 0,7 mm.

Sehen wir uns die Eigenschaften eines solchen Druckbleistifts an:

• Er besteht aus Holz

• Er hat einen Radierer an anderen Ende

• Seine Mine hat eine Stärke von 0,7 mm

Das sind die objektiven Fakten.

Wenn der Kaufvorgang etwas Rationelles wäre, würde eine solche Aufzählung genügen. Ihre Kunde würde logisch überlegen und die Bleistifte bestellen.

Gott-sei-Dank ist Kaufen und Verkaufen nichts Rationales - zumindest nicht ausschließlich.

Wie erwecken Sie in Ihrem potentiellen Kunden einen Kaufwunsch für Ihren Bleistift?

Ganz einfach. Erstellen Sie zunächst eine Liste mit Eigenschaften - und dann überlegen Sie, welche Vorteile diese Eigenschaften dem Kunden bieten:

Was hat der Kunde von den Produkteigenschaften?

Der Bleistift besteht aus Holz	Er ist leicht zu spitzen
Er hat einen bestimmten Durchmesser	Er liegt gut in der Hand
Er hat einen Radiergummi	Er ist praktisch und macht das Korrigieren leicht

Je mehr Vorteile Sie finden können, umso besser.

Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Produkt

Eine Reihe von Vorteilen kann durchaus schon genügen, um ein Produkt gut zu verkaufen. Doch noch besser fahren Sie, wenn Sie einen Hauptvorteil herausstreichen, der über allen anderen Vorteilen steht.

Das ist das so genannte Alleinstellungsmerkmal.

Irgendetwas muss besser sein - oder zumindest als besser wahrgenommen werden als bei allen anderen vergleichbaren Produkten.

Was machen Sie besser?

- Schnellerer Kundendienst?
- Konkurrenzfähigere Preise?
- Komfort?
- Qualität?
- Erreichbarkeit?
- ..................?

Nachdem Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal herausgeschält haben, müssen Sie es richtig verpacken. Wie stellen Sie das an?

Eine Möglichkeit besteht darin, diese Kernaussage in einen Slogan zu verwandeln.

Ein Slogan ist allerdings nicht immer als Überschrift für Werbeanzeigen zu gebrauchen.

Eine gute Hilfe ist auch, wenn Sie sich bei jedem Vorteil fragen: "Na und?"

Versetzen Sie sich in die Lage des Produktnutzers.
Was hat er davon?

Seien Sie möglichst spezifsch.

Eine allgemeine Aussage wäre zum Beispiel:

"Verdoppeln Sie Ihre Einnahmen".

Spezifisch könnte diese Aussage lauten:

"Verdienen Sie mit demselben Zeitaufwand 70.000 Euro statt 35.000!"